中小企業でも大手に勝てる！採用マーケティングのABC戦略

2024年5月14日2024年5月22日

「大手が強くて、ウチみたいな中小企業では採用で勝てない・・・」

そんな話を聞くことは多いです。たしかに、安定と高い給与、充実した福利厚生を求めて大手企業を志向する求職者は一定の割合で存在します。

しかし、どんな時代・どんなジャンルにおいても、小が大に勝つ“ジャイアントキリング”は起こります。それなら当然、採用においても中小企業が大手企業に勝つ方法はあるはず。

ということで、この記事では小が大に勝つ採用戦略について考えてみることにします。

まず戦っている場所を知る

採用には、仕事を探している求職者を、求人募集をしている他の競合企業と取りあう、マーケティング的な側面があります。採用マーケティングという言葉も最近では普通に使われるようになりました。

ただ、採用マーケティングはいわゆる商品のマーケティングと決定的に違うことがあります。それは市場シェア。たとえば、チョコレート菓子などで見ると、meiji、ロッテ、グリコ、森永の大手4社で国内シェアの半分以上を占めています。もし、自社が新しいチョコレート菓子を販売しようと思っても、非常に厳しい戦いになることが予想されます。

一方で、採用においてはどんなに大手が強くても、求職者の半分以上を取られてしまう、なんてことはありませんよね？また、地方であれば大手企業と地元の求職者や学生を取りあう、ということも少ないかもしれません。ということは、やり方によっては中小企業でも十分に勝てる可能性があるということ

また、求職者の仕事探しも変わってきました。採用の主戦場は、ナビサイトや求人誌から、IndeedやSNSへと移り変わり、予算のある会社が圧倒的な上位を独占することも難しくなっています。予算の少ない、あるいは予算がほとんど無いような中小企業でも見てもらえるチャンスがあるわけです。

ちょっと希望が見えてきませんか？

では、具体的にどう戦えば良いのか？

そこでご紹介するのが採用マーケティングのABC戦略です。

採用マーケティングのABC戦略とは？

採用マーケティングのABC戦略って何？

ということなんですが、実はこちらの本からインスピレーションをいただいています。

▼小が大を超えるマーケティングの法則

著者の岩崎先生は、中小企業診断士の試験委員もされていたマーケティングの専門家。理論だけではなく、実際の調査結果から中小企業のマーケティング戦略について解説されています。

「全国」から「地域」、「総合」から「専門」、「画一性」から「個性」、「量」から「質」、「無難」から「本物」、「効率性」から「感性」──時代のトレンドは小さな企業の追い風。

というお話で、中小企業に必要だとされているのがこちらの３つ

●Authenticityーほんもの力
●Bondーきずな力
●Communicationーコミュニケーション力

それぞれの頭文字をとって、ABC戦略というわけですね。

興味のある方は、本書を読んでいただければと思います。ここでは、このABC戦略を採用にどう活かすか考えてみます。

ほんもの力ーAuthenticity

ほんもの力とは何か？

Authenticityという言葉の意味からイメージしてもらうとわかりやすいかもしれません。

信ぴょう性、信頼性、真正性、情報・芸術作品・商品などが本物または真実であること。
https://eow.alc.co.jp/search?q=authenticity

つまり、ウソではない、ということ。

そんなの当たり前だと思うかもしれませんが、本当に実践できている会社は驚くほど少ないです。

最低限の条件だけ見せて募集をかけていませんか？
自社の良いところ、キラキラしたところだけ見せていませんか？
課題やできていない部分も含めて応募者に説明していますか？
創業の理念や大切にしている価値観、ビジョンについて語っていますか？

自信を持って、「ウチは完璧！」と言えるのか今一度見直してみましょう。そもそも、そんな事まで伝える必要があるのか？と疑問に感じた方は、ぜひ考えてみてください。面接の際に、応募者に質問しますよね？

「当社へ応募した志望動機は何ですか？」
「あなたの長所と短所を教えてください」
「将来目指しているキャリアは何ですか？」

応募者に質問するのと同じように、自社のありのままを伝えることで、自社らしさが伝わります。他社と給与や条件を競い合うのではなく、「アナタの会社だから応募しました」と言ってもらえるよう状態を目指します。つまり、差別化ではなく差異化を重要になるわけです。

（でも、ウチのありのままをを伝えたら、全く応募者が集まらないかもしれない…）

そんな心配もあるかもしれませんね。でも大丈夫です。

われわれのような中小企業は、採用するために何百人、何千人も応募者を集める必要はありません。そもそも、そんなにたくさん応募があっても対応できませんよね。

以前のブログでもご紹介しましたが、中小企業の採用では1応募1採用を目指すべきだと考えています。

だから、本当に興味を持ってほしい求職者にだけ、振り向いてもらえれば良いわけです。

大手を志向する人が多かったとしても、必ず中小企業・ベンチャー企業を志望する人はいます。その人たちは、会社や仕事に何を求めているのでしょうか？自社の個性に魅力を感じてくれる人に、ほんものを伝えていきましょう。

きずな力ーBond

２つめがきずな力です。

これは、なんとなくイメージしやすいかもしれませんね。求職者とのつながり＝きずなを築けるか？が重要です。

難しく考えることはありません。マーケティングでも自社のファンをつくることが重要だ、という話がありますよね。「あの会社って、なんか良いよね。」「がんばって欲しいな。応援したい。」そんな風に感じてもらうことが必要です。

（ウチみたいな中小企業にファンができるなんて想像つかない。ムリだよ…）

絶望してしまう気持ちはわかりますが、大丈夫です。ファンは会社の何を応援するのか？ファンは会社ではなく、人につくもの。お気に入りのスポーツチームの選手、推し活しているアイドルグループ、行きつけのお店の店員さん、こだわりの製品をつくる職人さん。目標に向かってがんばる人には少なくとも必ずファンがいます。

自社らしさ＝ほんものを支えるスタッフの姿、声を求職者に届けましょう。

「ありのままを伝えてくれるこの会社は信頼できる。」「自分もこんな人たちと一緒に仕事したい！」

そう思ってもらえるような発信をしていきましょう。今は、SNSやブログなど無料で発信できるツールも色々とあります。以前のブログで紹介したnoteであれば、今日からでも始めることができますよ。